go to market strategy

Hur man utvecklar en ”gå till marknadens strategi” – steg-för-steg-guide

gå till marknadsstrategi

Bild via: Pexels

Guider dig genom utvecklingen av en gå till marknaden-strategi, från valet av det första teamet, rakt igenom lanseringen och efter lanseringen.

Hitta fler affärsguider, tips och råd

Varje början är svår – det gäller även en marknadslansering. Till en början vet ingen säkert om utvecklingsarbetet kommer att vara värt det eller om din nya produkt kommer att misslyckas. Men om du utvecklar en stark ”gå till marknaden-strategi” och planerar, ökar chanserna avsevärt för en framgångsrik produktlansering!

Steg i en gå till marknadens strategi

1. Sätt ihop ett team

Först sätts teamet för go to market strategi och marknadslansering samman. Som teamledare behöver du en ansvarig person som styr produktlanseringsprocessen så att processen löper på ett koordinerat och strukturerat sätt.

Helst sätts här upp ett projekt som till exempel leds av ansvarig produktchef och där representanter för alla för marknadslanseringen viktiga avdelningar är involverade. Det kommer i första hand att vara försäljning, marknadskommunikation, serviceavdelningen och vid behov produktion och inköp.

2. Utveckla ett marknadslanseringskoncept

Nästa steg i en go to market-strategi är den gemensamma utvecklingen av ett marknadslanseringskoncept. I bästa fall har de konceptuella idéerna för att introducera produkten redan lagts på papper i produktutformningsfasen. Sedan ska de bara uppdateras i laget och struktureras tidsmässigt.

Ett marknadslanseringskoncept beskriver exakt vilket strategiskt fokus som ska väljas vid marknadslanseringen. Här avgörs om till exempel vissa prioriterade målgrupper ska vändas först, om den internationella utrullningen sker successivt eller samtidigt, vilken prispolitik eller vilka kommunikationsåtgärder som är effektiva för introduktionsskedet.

Följande frågor bör besvaras i ett marknadslanseringskoncept:

  • När är rätt tidpunkt att lansera?
  • Vilka målgrupper bör vändas till i marknadsintroduktionsfasen? Definiera prioriterade målgrupper (till exempel branscher) för marknadslanseringen så att försäljningen får en känsla av prestation med den nya produkten så snabbt som möjligt.
  • Vilka är innovatörerna eller tidiga användare som bör uppvaktas särskilt som en del av marknadslanseringen?
  • Vilken är den särskilda fördelen med produkten för målgrupperna?
  • Hur ska målkunderna uppfatta produkten (produktpositionering)?
  • Var fyller produkten ett tomrum i sortimentet?
  • Hur skiljer den sig från konkurrerande produkter?
  • I vilken utsträckning bör marknadsföringsaktiviteter genomföras före produkttillgänglighet (extern lansering)?
  • Vilken information ska göras känd när och hur i företaget om den nya produkten (intern lansering)?
  • På vilka regionala marknader ska den nya produkten lanseras i vilken ordning?
  • Vilka hinder kan hindra produkten från att spridas?
  • Hur ska marknadsföringsinstrumenten (produkt, tjänst, pris, distribution, kommunikation) utformas specifikt för denna fas?
  • Vilka indikatorer ska användas för att mäta framgången för den nya produkten?

3. Skapa en gå till marknaden strategi och plan

De specifika åtgärderna för marknadslanseringen härleds från gå till marknadens strategi och plan. Dessa åtgärder, såsom genomförandet av utbildningar, presenteras i nästa steg i en projektplan – marknadslanseringsplanen. Här presenteras alla enskilda mått, räknat tillbaka från tidpunkten för den planerade marknadslanseringen, på ett kronologiskt koordinerat sätt. Åtgärderna bör planeras och avtalas med ansvariga specialistavdelningar och implementeras och kontrolleras med hjälp av denna gemensamma projektplan.

Beroende på hur ny produkten är kan ledtiden för att bygga upp visst kunnande, till exempel inom service eller försäljning, vara relativt lång. I vissa fall tar det också väldigt lång tid innan vissa handlingar och tillstånd finns tillgängliga för enskilda länder. Det är därför det inte går att börja tidigt nog att planera och schemalägga marknadslanseringen i alla individuella steg i ett team.

4. Gå till mall för marknadsstrategi

Informationen ovan, och följande steg nedan, är vad som formas till en mall för gå till marknadens strategi. Det finns många tomma mallar på internet som du kan använda, inklusive sådana för Excel, Powerpoint och andra vanliga verktyg.

Vi gillar särskilt detta, gå till mall för marknadsstrategi (nedladdning av PowerPoint-version via vår länk) från Upboard, för enkelhetens skull.

5. Förbered säljteamet för den nya produkten

Endast ett entusiastisk säljteam kommer att kunna inspirera dina målgrupper. Först och främst behöver försäljningen trygghet och tillit till att den nya produkten håller vad den lovar och att det inte blir några efterföljande problem för kunderna. Som första interna kund bör säljavdelningen förstå var den nya produkten täpper till ett gap i den befintliga portföljen eller vilken trend och vilka behov hos målgrupperna som täcks med denna produkt.

Försäljningsavdelningen behöver underlag och bakgrundskunskap för att kunna anpassa nyttoargumenten specifikt till målgrupperna och deras processer. Detta gäller särskilt om produkten är designad för nya målgrupper. Även med produkter som uppnår sin unika position genom tilläggstjänster är det viktigt att ge säljtrygghet med hänsyn till argumentationen. Du kan använda följande åtgärder för att skapa förtroende och säkerhet i försäljningen.

Sätt ihop ett lanseringspaket

Sätt ihop ett lanseringspaket för försäljning som sammanfattar all viktig information om den nya produkten, såsom förmånsargument, prislistor, referenslistor, konkurrentjämförelser eller kundpresentationer. I bästa fall bör du göra denna information tillgänglig på Share-Point så att försäljningsavdelningen kan komma åt den när som helst och ladda ner relevanta presentationer för respektive målgrupper.

Stöd med verktyg

Där det är möjligt stödjer du försäljningen med verktyg som underlättar argumentationen för kostnadsbesparingar eller kostnadsjämförelser med befintliga lösningar direkt hos kunden. Det kan till exempel vara Excel-tabeller för beräkning av Total Cost of Ownership (TCO) eller potentiella besparingar i processoptimering.

Använd säljappen

En säljapp kan vara ett praktiskt och användbart stöd för försäljning, där all information om produkterna är tydligt presenterad och därför snabbt tillgänglig.

Erbjud utbildning

Skapa underhållande och inspirerande utbildningar. Ge inte PowerPoint-monologer eller avfyra inte en ”funktionslavin”. Låt säljarna leka med produkterna, ge dem möjlighet att ställa frågor och utforma utbildningen med så många aktiverande moment som möjligt. När allt kommer omkring ska försäljningen känna till de tre till fem viktigaste fördelargumenten och de mest lämpliga målgrupperna.

Sätt ihop referensprojekt och framgångshistorier

Sätt ihop referensprojekt och framgångshistorier för försäljning. Ingenting är mer motiverande än att se att den nya produkten fungerar och används framgångsrikt av kunden.

Leda med försäljning vid kundbesök

Planera säljavdelningens support under kundbesök under de första månaderna i ditt schema.

Skapa korta filmer om den nya produkten

För de internationella filialerna och byråerna kan korta, enkelt designade videor om den nya produkten och dess hantering transportera den viktigaste informationen även till avlägsna regioner.

Skapa FAQ-lista

Skapa en FAQ-lista för alla nya frågor som dyker upp efter introduktionen som du regelbundet skickar till försäljnings- och handelspartners. Det skapar trygghet och tillit.

6. Bygg upp kunskap om den nya produkten på marknaden

Ju nyare produkten är, desto högre investering i att bygga kunskap om din produkt och dess användningsområden. Och ju längre tid det tar för målgrupperna att minska eventuell skepsis och osäkerhet kring den nya produkten.

Ett systematiskt utvecklat kommunikationskoncept kan här vara till stor tjänst. Kom ihåg att i dina kommunikationsåtgärder kommunicera om din produkt internt i företaget på tidsbestämd nivå. Följande nyckelfrågor hjälper till att utveckla ett kommunikationskoncept:

  • Vilka mål vill du uppnå med dina kommunikationsåtgärder på marknaden?
  • Vilken kunskap vill du bygga upp i de olika målgrupperna och marknaderna?
  • Vad exakt ska kommuniceras med vem?
  • Hur kan osäkerheten bland målgrupperna minskas?
  • Är ett förhandsbesked för din nya produkt meningsfullt (beroende på längden på kundens beslutsfattande bearbeta)?
  • Finns det opinionsbildare i de enskilda målgrupperna och regionerna? Kan du använda dessa opinionsbildare i din kommunikation?
  • Vilka nya medier kan du använda för kundkommunikation (t.ex. YouTube-videor eller en app)?

6. Kontrollera framgången för genomförandeåtgärderna

Den sista viktiga framgångsfaktorn är att inte släppa upp energi efter lanseringen. Beroende på produkten och varaktigheten av kundens köpbeslutsprocess kan det ta upp till två år innan den första försäljningen för den nya produkten kan mätas.

Under denna tid bör ansvarig produktchef ha tidiga indikatorer till sitt förfogande, såsom avtalade säljbesök på sin nya produkt, för att kunna följa om introduktionen går som planerat. Om så inte är fallet bör han gå till botten med orsaken och vidta lämpliga åtgärder.

Detta kräver regelbunden feedback från backoffice och fältpersonal samt från kommunikationsavdelningen. Först när produkten är väletablerad på marknaden är produktlanseringen en riktig framgång.

Definiera ledande indikatorer som du kan använda för att övervaka om utbyggnaden går som planerat. Ett nyckeltal kan vara antalet klick på produktens webbplats, eller antalet besök som försäljningen kommit överens om för att presentera den nya produkten. Få regelbunden feedback från backoffice och fältpersonal Följ upp snabbt genom lämpliga åtgärder, såsom uppföljningsutbildning för försäljning, utskick, revidering av förmånsargumentationen, skapande av vanliga frågor för försäljning och service.

Similar Posts

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.